O Marketing Multi-Nível ou MML é um dos quatro canais que um fabricante pode usar para movimentar os produtos da fábrica para o consumidor. Os outros três são vendas no varejo, vendas diretas, e vendas por catálogo ou por ordem postal. A Internet abre um novo canal para levar as mercadorias para o consumidor que pode ter as características dos outros quatro canais que mencionamos. Cobriremos o papel da Internet um pouco mais tarde, primeiramente vamos dar uma breve olhada nos métodos clássicos, para obtermos uma certa perspectiva.
Varejo: Todos estamos familiarizados com mercearias, farmácias, supermercados e lojas de departamentos e mesmo estações de serviço. O produto move-se através de um sistema de distribuição por atacado para a loja final no varejo. O comerciante dispõe sua mercadoria e nós vamos à loja para comprá-la. Isto é varejo. O cliente vai ao comerciante.
Vendas Diretas: O comerciante vai ao cliente. Isto é venda direta. Vendas porta-a-porta, reuniões em casa e outros métodos são utilizados pela venda direta. Seguros incluindo os de saúde. Cosméticos, perfumes são alguns dos produtos vendidos por este método. Multi Level Markerting não deve ser confundido com vendas diretas, embora algumas companhias de vendas diretas tenham se transformado em companhias com estrutura de marketing Multi Level.
Vendas Por Catálogo: estamos todos familiarizados também com este canal, especialmente durante feriados de dias dos pais, mães etc quando uma multidão de figuras coloridas nos assaltam.
Marketing de Rede: este canal desenvolveu-se da venda direta, mas é bastante distinto. Considere o cenário abaixo:
Imagine que você é um fabricante que possui um produto que não se empresta para os canais convencionais de varejo e por isso você contrata representantes de vendas para vender seu produto, diretamente, ao consumidor.
As vendas estão boas, mas o crescimento da sua base de clientes é limitada pela quantidade de pessoal de vendas. Como encontrar mais pessoa de vendas de qualidade?
Seu pessoal de vendas atual tem amigos, família ou clientes satisfeitos que gostariam de uma renda adicional. Você solicita a seu pessoal de vendas que recomendem alguns.
Você não consegue muitas recomendações porque seu pessoal de vendas está ocupado vendendo e não quer ser incomodado. Você decide oferecer um prêmio para cada recomendação.
Seu pessoal de vendas está excitado pela sua oferta de premiação e então você consegue uma boa quantidade de recomendações e novos empregados. Alguns são eficazes e outros nem tanto! Como recompensar os vendedores que recrutam os mais talentosos? E como treinar este novo pessoal?
Você decide basear a recompensa no desempenho! Você recompensa um vendedor o qual recruta um novo vendedor pagando uma comissão sobre o que o novo vendedor vende! Isto dá ao seu atual time de vendedores um incentivo para encontrar bons profissionais e treiná-los tanto quanto possível sobre o seu negócio.
Por exemplo, seu vendedor, José, recruta e treina Sônia e Roberto. Sônia recruta e treina Jane e Pedro. Roberto recruta e treina vários de seus amigos. Uma “rede” de vendedores está se formando. Você, simplesmente, moveu-se das vendas diretas para uma rede de múltiplos níveis ou marketing de rede. Você está pagando as pessoas pelo que elas vendem E TAMBÉM pelos seus esforços de recrutamento e treinamento que estão criando seu negócio.
Você pode caminhar um passo adiante. Você permite que seus vendedores se tornem negócios independentes. Não existem mais empregados. Você vende a eles seu produto a um preço por atacado e permite que eles vendam a um preço de varejo maior. Eles concordam em seguir a política de sua empresa, mas eles são empreendimentos independentes, pessoas com o orgulho de possuírem seu próprio negócio. E você, como fabricante, tem um volume e força de vendas em rápida expansão.
Muitos planos de compensação têm sido desenvolvidos para muitas companhias diferentes de MLM, mas a idéia básica é sempre a mesma, pague o pessoal na proporção dos efeitos benéficos que eles trazem para o crescimento do seu negócio.
Veja o próximo post: Raízes e Conceitos Básicos do marketing multi-nivel
